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专访微码互联营销公司CEO,数据库营销专家钱海明

时间:2019/9/29 15:09:28   作者:www.tmyxch.com   来源:网络   阅读:512   评论:0
内容摘要: 崔衎衎 周桂花@特约记者  记者:人们都定义PPG是一个新兴服装直销企业,但似乎很少有人谈到它的数据库营销,作为数据库营销专家,你怎么看待PPG的商业模式?  钱海明(微码互联营销公司CEO,数据库营销专家):PPG以其虚拟经营模式而成功,这种模式能够轻易地获取完整的客户信息,因此PPG做数据库营销再合适不过了。通过...

 崔衎衎 周桂花@特约记者

  记者:人们都定义PPG是一个新兴服装直销企业,但似乎很少有人谈到它的数据营销,作为数据库营销专家,你怎么看待PPG的商业模式?

  钱海明(微码互联营销公司CEO,数据库营销专家):PPG以其虚拟经营模式而成功,这种模式能够轻易地获取完整的客户信息,因此PPG做数据库营销再合适不过了。通过大量在媒体上投放广告,PPG在不断地获取新的客户,而基于数据库分析之上的营销,最适合PPG这样的企业,数据库营销至少可以帮助PPG保留老客户、回头客的忠诚度。

  如今,所有企业都会为客户的流失而苦恼。因此,数据库营销就是客户驱动和竞争加剧的必然结果。简单地讲,数据库就是企业收集客户信息加以分析处理,以此进行客户分类,并与客户进行有针对性的营销沟通,来达到获取新客户、维护老客户关系的目的。

  记者:假设是您在给PPG做数据库营销,如何对客户进行分析呢?

  钱海明:比如PPG可以将他们的客户进行简单分类:按照客户购物时间的远近,可以分为近期客户、中期客户和远期客户;按照购物金额,可以分为大额客户、中额客户和小额客户;按照客户购物的频率,可以分为频率快的客户、频率中等的客户和频率慢的客户。

  按照以上三个条件来对客户群划分,就可以把所有客户分为27种类别。显然,近期、大额、频率快的客户是对PPG品牌忠诚度最高的客户,上周光临的顾客比去年来过的顾客重要,采购1000元的顾客比采购50元的顾客重要,每周来三次的比三周来一次的重要。反之,远期、小额、频率慢的客户,该如何让他们建立对PPG品牌的信心?能不能让一年只买2件PPG衬衫的客户今后的一年购买4件?通过数据库分类后的分析,相信多少可以为PPG的营销总监带来一些新的营销战略的思考。

  另外,人们会发现一种现象,占有相似的货架面积的汇源果汁卖得比娃哈哈饮料多,相应,你就应该多进汇源果汁,这是产品营销;还有一种现象,购买香烟的人士同时购买啤酒,你就应该把啤酒促销的信息发给这些人,这是捆绑销售和交叉销售;至于把特别重要的顾客进行特别的关怀,给他们生日祝福、送过年礼物,同时还有温馨的提醒,就算客户关系营销了。这些都是数据库营销的方式。

  记者:那么,您认为PPG这样的商业模式下,应该如何进行数据库营销呢?

  钱海明:这不是类似于线上的E-MAIL和线下的电话呼叫中心相结合进行推广那么简单。例如,可以针对忠诚度比较高的客户进行捆绑销售,比如买了客户衬衫之后,送他们一个礼包,或进行捆绑销售——建议他们买一条领带。

  PPG还可以将数据信息给到数据研究机构,让研究机构的专家为他们支招。不过在现实中这存在矛盾,因为数据信息涉及到企业的商业秘密,一般外包会非常慎重。

  记者:在中国,采用PPG虚拟经营模式的企业越来越多,你认为企业做数据库营销都有哪些需要改进的地方?

  钱海明:数据库营销的真正威力是数据分析和挖掘,收集客户信息加以分析处理,并进行客户分类,来达到获取新客户,维护老客户关系的目的。数据库营销适合奢侈品、医疗服务、航空、电信、银行和金融服务、IT传媒、零售市场等各领域,只要有客户行为,就可以采用数据库营销,无论是对企业还是对消费者。

  虽然数据库营销目前很热,但目前在中国缺乏市场。一般的企业没有数据让服务商分析,而真正拥有客户名单和消费记录的企业比如医药、航空、电信、金融等少数行业,出于商业机密的考虑也很可能是自己来处理数据。


标签:专访 互联 联营 营销 公司 

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